Opald·欧派集成吊顶
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面对三四级市场我们怎么做?--小记扬中欧派的冠军历程

欧派集成吊顶 发布于 2008/9/17 13:45:13  被浏览了 5897

        江苏镇江的扬中很小,只是长江中的一个小岛,被称为江中沙洲,其人口也不过20万。但就是在这样一个小小的县级市里,集成吊顶品牌却超过20个,原始的价格战是天天都有,集成吊顶在扬中市的竞争何止是用惨烈可以形容。在这样的市场氛围中,欧派集成吊顶是如何跳出恶性的价格竞争?如何在扬中市创造着集成吊顶的销售奇迹?如何在扬中市的月销量超过10万呢?

        欧派集成吊顶是2007年5月进驻扬中市场,店面不是很大,也就40平米,当时的集成吊顶品牌不多,也就5家。市场刚刚启动,品牌之间的竞争相对有限。欧派集成吊顶并没有沉溺于当时相对安逸的市场氛围之中,做就要把欧派做成当地集成吊顶中的王牌。扬中欧派先后通过扬中日报的夹页广告、新小区附近的墙体广告、电视滚动字幕、小区条幅、小区电梯广告等方式进行推广,提高欧派集成吊顶品牌在当地的知名度。功夫不负有心人,在短短三个月的时间内,扬中欧派一跃成为扬中市集成吊顶行业中的销售冠军。

        但市场的变化风云莫测,进入到2008年4月份,短短的两三个月的时间内,扬中集成吊顶市场一下冒出20多个品牌,其中不乏作坊式品牌,依靠低端劣质的覆膜板,用价格冲击着扬中的集成吊顶市场。传统被动式的坐销模式和靠有限的人脉介绍式的销售方法已经完全无法适应市场的竞争,代理商的利润一下子降到了冰点。 怎么办?

         面对市场的变化,欧派集成吊顶选择了主动出击的操作方法,以应对市场的变化。首先代理商毫不犹豫的把自己第一代欧派专卖店进行了全面的升级重新装修,门店的档次一下子从当地20多个品牌中脱颖而出。产品出样也完全进行了调整,把原来的集成吊顶第一代覆膜板板材几乎统统取消出样,避开价格竞争最为激烈的覆膜板竞争,出样部分的产品90%选择欧派公司的中高端板材,亚光聚酯、氟碳聚酯抗油板、进口版、水晶之恋系列和晶彩系列。这样完全从硬件设施上拉开了与当地其他品牌的距离,给用户展示并提供出欧派集成吊顶高性价比产品,同时也给用户提供了最好的选购环境。自然而然地提高了门店的自然零售和单户销售的比例。

          紧接着欧派集成吊顶总公司配合扬中经销商,设计规划出一系列适合扬中集成吊顶市场的销售方案。首先招聘了三名专职的业务人员,业务人员实行低底薪、高提成的薪酬结构,以激发他们对市场的能动性、积极性。对业务人员进行专业的产品卖点培训、业务拓展技能培训、业主沟通技巧培训等一系列的销售技巧培训。针对扬中集成吊顶市场目前的情形,深度剖析了欧派集成吊顶的优劣势与其他品牌的优劣势。然后根据不同小区、不同消费层次,将业务人员分成2组,一组是专门负责扬中高端业主的别墅组、另一组是专门负责新开盘商品房的小区拓展组。业务人员实行日例会制度,在日例会上一起讨论在拜访业主过程中的成功经验和失败缘由。每一个业务人员对自己负责的新小区,结合同一个小区内厨房和卫生间的尺寸和结构几乎一样的特点,拜访业主前针对性做好2-3套的欧派集成吊顶设计方案,以方便业主能更加直观地看到欧派产品作出的集成吊顶的效果,提高成交率。安装欧派集成吊顶的过程中,在小区内悬挂起欧派集成吊顶的条幅,1-2个月用户家里全部装修完毕后,把所有的条幅收回,以便下一次使用。由此,不仅降低了成本,还使小区成了一个活生生的品牌示范区,最终在同一个小区里形成连锁效应,让小区业主主动推荐购买欧派产品,甚至于后续的意向业主连价格和设计方案都不需要再谈了。针对每位业主对欧派集成吊顶的不同了解程度,扬中欧派先后在小区内策划了“欧派集成吊顶一周年回馈扬中业主活动”、“欧派集成吊顶走进扬中小区的集成吊顶普及风暴活动”、“服务在24个小时内完成的蓝钻标准服务活动”等等。

        付出了就会有回报。面对激烈的竞争,扬中欧派依然在扬中市场中笑傲江湖;面对激烈的竞争,扬中欧派没有误入价格战的泥潭;面对激烈的竞争,扬中欧派依然有最好的投入产出比;面对激烈的竞争,扬中欧派依然是扬中集成吊顶行业的冠军。

        其实,从扬中欧派的成功中,我们依然感觉到一点:集成吊顶产品的销售渠道有很多种,如门店销售、小区销售、家装渠道、团购渠道等等,但只要我们真正的用心做好,哪怕只有两种形式的销售渠道,我们在当地市场的地位何止是前三甲?被动式的坐销、原始的价格竞争……这些又能走多远呢?又能坚持多久呢?

               

               

              

 




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