论道序言：会当凌绝顶，一览众山小。抒发了一代诗圣杜甫一定要登上泰山的顶峰，俯瞰那众山，而众山就会显得极为渺小的的壮志。也是当今各行各业精英希望在自己的事业上所期望达到的境界！努力就有收获，而今天我们要记录的主人公—衡阳县城欧派吊顶经销商陈春兰女士、刘吉春先生，就是我们吊顶行业涌现的一方区域市场营销运作顶峰人物，站在当地行业的高度，统领一方市场！

二、  意向客户服务好，人脉渠道广建设，一有意向客户勤沟通

 所称之为意向客户，主要是客户目前处于装修状态或装修前材料选购阶段，这种客户购买意向明确，订单会在较短时期内迅速选订成功，这就需要各建材经销商谙熟的谈单技巧和摸清客户底细。衡阳县欧派陈总、刘总在建材运营已逾十载，对意向客户视之为自己的上帝，而且最关心的就是意向客户信息来源的多寡，衡阳欧派平均每月掌握的准意向客户名单不下于100个，而100个客户不是每个都一定要选欧派品牌，可能考虑到价格、品牌影响力、经销商服务、人脉因素阻碍成单等诸多因素。但这些都阻挡不了衡阳县欧派经销商一定要做成单的决心。衡阳县欧派陈总，刘总在做好品牌广告的同时，人脉遍地开花，有木工的铁杆支持，还有自己悉心的服务，沟通好客户上门小车接意向客户进店选产品和谈单，每月平均接送意向客户来店谈单50人次，成交率高达45%以上，客户能成交关键是衡阳县欧派品牌意识、服务意识和人脉关系起重要作用！

三、店面促销、小区促销勤跟上，变着花样搞促销

   衡阳县欧派在开业之初，就把重头戏放在开业活动促销上，一个成功的开业促销，可以迅速提升经销商在行业中的地位，订单的数量的多寡，直接影响到经销商本人经营的底气，衡阳县欧派开业三天成功签定订单17单，迅速抢占当地销量成功。而开业后半个多月，重头戏放在国庆促销，国庆过后半个月，又迅速开展小区团购促销，这一系列促销的背后，经销商深知自己借助促销的名义给意向客户套近乎，已获取客户购买产品得到实惠的心理！

四、木工、家装、订单客户网关系好，优势渠道垄断住

   做建材的经销商之所以在当地建材行业能生存得非常不错，得益于当地行业内师傅、木工、家装公司的相助，任何一个经销商少了这一环节，建材生意不可能做得如鱼得水。衡阳县欧派经销商之所以立足于建材这一行业，自然少不了这一环节的建设；木工师傅说一句，抵得上经销商本人说十句。这就是为什么全国建材行业各地市场品牌领头羊千姿百态的原因！人脉多，力量大，把足够多相关联的人网到一个利益链上来是衡阳县欧派做得最多的工作！甚至经销商本人做好熟人及已做成订单的客户背后，还能挖到一大批潜在客户，这要得益于经销商独到的销售技巧和服务，客户带客户，利益换利益！

五、个人勤奋多跟单，抢住时机跟到底

   在衡阳县欧派购买客户中，都有一个奇怪现象，购买客户能给经销商留下姓名及联系电话，在没订之前经销商讲方法、讲技巧、讲感情紧跟不舍，这些订单成交希望至少在80%以上，而综合下来紧跟10个目标客户，成交的订单也至少在5个以上，甚至90%。从这现象寻根究底分析，是因为客户留给你电话、地址及订购吊顶厨卫间大致情况，说明客户已把这最核心的信息给了经销商，经销商本人只需摸清客户该客户小区档次，适当了解这客户的一个购买能力，能找到为这客户搞装修的木工师傅或家装公司并进行利益交换，这个单成交希望就在80%以上，但经销商本人也少不了对品牌进行宣传、产品档次合理推荐及产品优势性能讲解，对他怎么让利（是借口促销活动还是人脉帮助还是跟杂牌拼价格战）等！其实在最后成交的关键还是经销商本人思路问题。拼价格在同行业同等档次品牌中再怎么拼也不会便宜到哪里去，最核心的是找准客户的最关心的利益核心点。

六、讲解产品不含糊，各种营销工具用到位

   在衡阳县城欧派吊顶专卖店，产品测试仪、产品对比实验、产品展示架等准备齐全，时时刻刻恭候客户进店选购产品时给予演示。就连店面一幅写真广告画，上面的广告语“欧派致力于为东方厨卫上层空间提供整体解决之道”也被经销商作为至理名言！一直引导客户欧派吊顶专业化为中国家庭不但提供产品，而且还提供服务及高层次的取暖、换气、照明解决之道！

七、吊顶行业无大牌，自己努力创品牌！

   衡阳县欧派经销商陈总、刘总一直信奉的是“建材行业无大牌，任何人都能把一个过硬厂家的产品做成当地第一品牌”。这句话深刻折射出超凡的智慧，在当今各厂家品牌的博奕，关键是优质渠道、优质经销商的博弈。好的产品和好的品牌定位，可以使优质的渠道经销商在市场上玩得如鱼得水。但是，同样好的产品和好的品牌定位交给一个毫无品牌意识、渠道运作毫无建树的经销商手里，也会慢慢把一个厂家品牌在当地市场毁灭掉！目前越来越多品牌厂家已经深知，优质渠道制胜，也希望自己的经销商像衡阳县欧派经销商那样，品牌宣传，勤奋跟单、网络人脉、渠道制胜，在当地市场上做到“会当凌绝顶，一览众山小”的经营境界！

八、只要用心去操作，欧派吊顶也能成就大事业！